Punto di domanda

L’arte di vendere e di “capire” la mente di chi acquista un prodotto.
Un decalogo di domande a cui saper dare risposta

Come “funziona” la mente di chi acquista un prodotto?

E’ una domanda basilare per chi, imprenditore e non solo, si trova nell’atto di vendere qualcosa.

E come fare in modo di rassicurare il cliente, accompagnandolo in direzione di un acquisto sicuro?

Come sempre, è una questione di comunicazione.

Con alcune dritte racchiuse in un decalogo che linkiamo di seguito:

Ho voluto iniziare con la mitica frase di Mike Buongiorno in RISCHIATUTTO, RISCHIO!!!!!!!!! perché oggi che tu sia un imprenditore o un manager oppure un libero professionista o un CEO di una multinazionale o addirittura un essere umano qualunque che sta valutando di acquistare qualcosa, conoscere queste 10 domande ti permetterà di capire come funziona la mente di chi acquista ed evitare che si accenda nella mente della tua clientela la luce rossa con scritto RISCHIO!!!

Prepararti a dare delle risposte a queste domande, ti permetterà di inserire nella tua comunicazione tutti gli “antidoti” necessari a rassicurare e quindi guidare il cliente a un acquisto sicuro, avrai una comunicazione più efficace, e te ed i tuoi venditori, avrete le risposte pronte ai quesiti che ci sono sempre e quindi una marcia in più per essere efficaci.

“Il segreto per sembrare sciolti e disinvolti nell’accogliere ogni successo

è solo un’ottima preparazione”.

UNITE!

Queste sono le 10 principali domande quando vediamo qualcosa, ma se siamo stufi di vendere e vogliamo passare da vendere a farsi acquistare (vedi i 3 pilastri del Gravity marketing) dobbiamo conoscerle, non banalizzarle e condividerle, per fare in modo che chiunque della nostra azienda usi lo stesso linguaggio di risposta con la clientela.

Ad ogni domanda, ti suggerisco uno stile per creare la tua risposta ovvero il giusto “antidoto alle paure”.

Domanda 1: É il prodotto giusto per me?

Antidoto numero 1)

Non diamo per scontato che tutto sia chiaro, solo le cose di poco valore sono “scontate”, infatti hanno bisogno dello sconto per essere vendute! ?

Evidenziamo la nostra UNICITÀ rispetto al mercato ed ai competitor, se non hai UNICITÀ comincia a lavorarci sopra, è una cosa che tu puoi fare in ogni momento, basta aver voglia di rischiare e di dare valore!

Domanda 2: Sto facendo la scelta giusta? Sto prendendo la giusta decisione?

Antidoto numero 2)

Questa domanda è molto vasta e racchiude tutta l’esperienza di acquisto, quello che ti esorto a fare è guidare e rassicurare il cliente che quello che ha visto è frutto delle sue richieste e delle sue esigenze e che lui è una persona attenta e preparata e sa scegliere lo ha già fatto più volte con successo in passato, e per guidarlo fagli vedere cosa ne pensano altri che la stanno utilizzando e il perché sono stati soddisfatti!

Domanda 3: È TUTTO ciò di cui ho bisogno?

Antidoto numero 3)

Qui si tratta di rassicurare sul fatto che quello che proponiamo è esaustivo, che comprende tutto ciò che serve, ma se così non fosse, se il nostro prodotto e/o servizio non è completo, presentare fin da subito come abbiamo previsto di completarlo. Insomma se per esempio sto vendendo una caldaia, presentare anche la garanzia di un’assistenza tecnica quando faccio la proposta.

Domanda 4: Me lo posso permettere?

Antidoto numero 4)

E’ difficile entrare nella mente e valutare le “tasche” del nostro interlocutore, molto spesso questa paura non è sempre reale, c’è solo bisogno di essere “aiutati” a raggiungere quello che desideriamo. Per dare un antidoto a questo punto potremmo illustrare che altri con le nostre stesse caratteristiche lo hanno scelto e facilitare l’acquisto, con formule di pagamento e Bonus extra che possano aumentare in modo ESPONENZIALE il valore percepito.

Domanda 5: e se non dovesse funzionare?

Antidoto numero 5)

Quante volte ci siamo fatti le domande mentre stavo acquistando un prodotto tecnico, ma anche una consulenza! Anche in questo caso quello che funziona di più è fare veder delle EVIDENZE, delle dichiarazioni di chi l’ha acquistato e/o al contempo delle garanzie di risarcimento! Il famoso SODDISFATTO O RIMBORSATO!, potrebbe aiutare moltissimo.

Domanda 6: che cosa diranno i miei famigliari, i miei amici e i miei colleghi?

Antidoto numero 6)

Forse è una delle domande più insidiose e più ignorate, ma quante volte quando ci stiamo comprando l’intera videoteca di Matrix o l’ultimo modello di elicottero radiocomandato, ci siamo detti: ma cosa penserà mia moglie di come spendo i soldi e cosa diranno i miei amici e parenti?

L’antidoto che suggerisco è di anticipare nella comunicazione che questa cosa può accadere e di guidare la clientela a capire se per lui è più importante quello che pensano gli altri o la sua felicità, e poi lasciare a lui la scelta. Del resto questo dovrebbe accadere meno se ho scelto bene il mio pubblico, se mi sono posizionato nel mercato in modo preciso ed accurato.

Domanda 7: ho sufficienti informazioni riguardo a chi mi sta vendendo questa cosa?

Antidoto numero 7)

Questa è una domanda che riguarda la nostra reputazione, chi siamo per essere credibili agli occhi della clientela? L’antidoto qui è quello di creare una reputazione basata sui risultati che abbiamo ottenuto, facendoli vedere (case study) e facendo leggere cosa dicono di noi (dichiarazioni, interviste), ma anche evidenziare premi vinti o i particolari riconoscimenti avuti, può essere un ottimo modo per rassicurare la clientela, e questo è da fare sia per l’azienda sia per il venditore che sta seguendo l’azienda, es.: da quanti anni lavora in azienda, è considerato il miglior venditore 2014? ecc. ecc.

Domanda 8: è la versione giusta?

Antidoto numero 8)

E’ una domanda che riguarda principalmente il mondo dell’informatica, dove ci sono sw e hw in diverse versioni che cambiano velocemente, ma può essere incontrata anche in altri campi. Anche qui vale la stessa cosa che abbiamo detto nell’antidoto 2, presentare chi la sta usando e perché, è sicuramente di aiuto ribadire per chi e per quale problema è adatta questa soluzione. Es: la versione 3.0 è particolarmente adatta a coloro che non vogliono perdere tempo, perché è ALL INCLUSIVE e risolve tutte le esigenze dello studio di architettura junior

Domanda 9: mi ci vorrà molto tempo?

Antidoto numero 9)

Questa paura ha una doppia sfaccettatura, paura di metterci troppo tempo a imparare a usare il prodotto e servizio richiesto, oppure paura che la soluzione e/o prodotto richiesto abbia bisogno di tanto tempo per andare a regime. Quello che propongo come antidoto è presentare in dettaglio tutte le fase di introduzione e messa a regime del prodotto/servizio richiesto: Es: prima faremo questo, subito dopo questo altro ecc. ecc. e secondo nostra esperienza in 12gg il 90% delle persone è a regime.

Domanda 10: è facile da usare?

Antidoto numero 10)

E’ una rassicurazione naturale che spesso si trascura e/o si dimentica di specificare. Suggerisco di focalizzare l’attenzione su una o più dimostrazioni di come si usa il prodotto/soluzione proposto e anche in questo caso con testimonianze specifiche di chi lo ha usato e sulla facilità d’uso che ha incontrato.

Proposto da:

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